El año pasado escribí un mensaje acerca de los empresarios extranjeros en Shanghai, que incluye una gran pregunta con un enlace : ¿Quién se hace rico en China? Las noticias son una cantidad ridícula de accesos del motor de búsqueda teniendo en cuenta su contenido de tonto, lo que demuestra que se trataba efectivamente de una cuestión caliente. El tiempo pasó y nunca llegué a escribir más, pero mi intención era hacerse eco de la frase que tan a menudo noticias de los expatriados descontentos:

"¿Quién se hace rico en China? Los chinos! "

Me temo que no tengo una respuesta mejor ahora de lo que había entonces, pero recientemente he estado hablando de negocios con algunos amigos empresarios, y un problema ha surgido tantas veces que creo que vale la pena un post. Y espero que esto sea útil para la creación de empresas extranjeras en China, para evitar tomar una mala decisión desde el día cero y terminando, después de unos años la línea, murmurando la frase amarga. El problema que me refiero es el dilema de mercado, de lo contrario llama la trampa de expatriados.

La trampa de Expat

La idea es simple. En China hay dos mercados completamente diferentes: el mercado chino masiva y el mercado pequeño (pero fuerte en el poder el gasto per cápita) de los extranjeros estacionados aquí. Si usted planea vender algo en China, tiene que elegir una, y por lo general sólo hay una buena opción. Por supuesto, las empresas más grandes son después de que los mercados chinos, y la cuestión de los expatriados o locales nunca surge. Sin embargo, para los pequeños empresarios que planean comenzar una empresa en China, es una decisión esencial, y muy a menudo toman el camino fácil.

Los expatriados son ricos, son accesibles, hablan el mismo idioma y tienen un montón de tiempo para la lectura de su sitio web o hablar acerca de su producto. ¿Quién quiere bucear en el complicado mundo de los chinos, donde la competencia es feroz y muchos consumidores tienen los gustos equivocadas? Para muchos empresarios por primera vez en China, expatriados es la opción obvia, por lo que seguir adelante con su idea. Y a veces hacen un buen trabajo de ella y construir una empresa pequeña y atractiva que se convierte en popular en la comunidad de expatriados. Y luego, están en la trampa.

Ahora, yo no pretendo tener una solución para todo el mundo, y seguramente no todas las áreas de negocio las ideas aplicable al mercado chino. Pero el punto es muchas startups no otorgan la importancia debida a la cuestión del mercado. Incluso las empresas que estaban destinados intrínsecamente a los extranjeros pueden encontrar maneras de apelar al público chino. Mira, por ejemplo, en el popular ChinesePod empresa china de enseñanza, que ahora está buscando a su vez en torno a su negocio con la nueva página web: EnglishPod . Por desgracia, este cambio es a menudo imposible para una empresa a menos que haya estado buscando en el consumidor chino desde el principio.

Los obstáculos son enormes de cambiar de mercado: el posicionamiento del producto, la cultura de la empresa, la estrategia de precios, todas las cosas que usted no puede cambiar sin alterar sus clientes existentes. El lenguaje es también un gran problema, especialmente en el caso de las compañías de Internet con contenido activo, que encuentran la traducción de una página web entera en chino es una tarea imposible. Por último, la compañía no ha estado aprendiendo acerca de los chinos de todo este tiempo, y es probable que alguien más tiene su lugar. En el momento en una exitosa puesta en marcha se da cuenta de que debe buscar en los mercados de China, ya hay un montón de imitadores chinos que han tomado su lugar.

En la mayoría de los casos, a partir de una empresa dedicada a los expatriados es sólo una mala decisión. Algunos podrían argumentar: hay bastantes extranjeros en China para administrar un negocio exitoso, y no hay nada malo en quedarse pequeño. Derecho, que podría ser el tipo de galleta-venta de Marge Simpson que está contento con poco, pero normalmente este argumento sólo se esconde la frustración. Si usted vino todo el camino a China para iniciar un negocio es porque tenía grandes ideas en mente, y lo único importante aquí que no tenemos en Europa es el mercado chino.

Pongámoslo de esta manera: usted se ha movido en todos los continentes a tener acceso a un mercado de 500.000 * personas a lo sumo, más o menos la población de Luxemburgo, y, probablemente, con un ingreso medio más bajo. Además, estos luxemburgueses son los clientes extraños. Siguen saliendo todo el tiempo y una gran parte de ellos se renovará parcialmente cada año, que tiene un fuerte impacto en su lealtad. Peor aún, a pesar de sus números están creciendo, las tendencias en las políticas de expatriación indican que su ingreso promedio se va hacia abajo, como paquetes masivos de expatriados desaparecer de la escena y más locales son capaces de hacer los trabajos que solían hacer los expatriados.

Y la respuesta a la pregunta

Por supuesto, la trampa de expatriados sólo es aplicable a las empresas que venden en China. Algunos modelos de negocios están haciendo todo lo contrario, la venta de China al mundo. A menudo se vende la información, ya que sus mercados están muy lejos, que las hace resistentes a las trampas chinas. Otra posible excepción podrían ser las empresas que gestionan la franquicia de su modelo a las ciudades de expatriados de todo el mundo, o incluso correr de vuelta a casa. Esto es posible en teoría, especialmente para las empresas de Internet, pero no sé muchas start-ups de todo que han tenido éxito.

Por otro lado, sé que muchas empresas en China que han visto que el mercado de expatriados como un cebo dulce, y luego se encontraron atrapados en un callejón sin salida. Yo iba a dar algunos ejemplos aquí, pero no me gusta hacer daño a la imagen de las empresas que conozco y admiro en otras formas. En su lugar, puedo dar un par de ejemplos de empresarios extranjeros, como los que están detrás de Tudou, Neocha o DaD , que trabajó con los socios chinos y consiguió sus mercados desde el principio.

Así pues, en conclusión, si usted es un empresario y va a vender en China, tenga cuidado con los peligros de la trampa de expatriados. Y para los curiosos que se desplaza hacia abajo de esta manera, este es y siempre ha sido la respuesta correcta a la pregunta anterior:

¿Quién se hace rico en China? El que encuentre su camino hacia el mercado chino.

NOTAS

* Estoy, por supuesto, sólo teniendo en cuenta los expatriados occidentales. Las grandes comunidades de coreanos y japoneses tienden a tener sus propias empresas aquí, y no suelen ser una buena base de clientes para las empresas occidentales. Otras comunidades, como los trabajadores rusos, también son difíciles para los occidentales. Recuerde que yo haga un post sobre el número de extranjeros en China.