L'année dernière, j'ai écrit un message sur les entrepreneurs étrangers à Shanghai qui comprenait une grande question d'un lien : Qui est riche en Chine? La page a attiré un montant ridicule des hits des moteurs de recherche compte tenu de sa teneur en muet, ce qui prouve qu'il s'agissait bien d'une question chaude. Le temps a passé et je n'ai jamais réussi à écrire plus, mais mon intention était tout simplement faire écho à la phrase que j'ai si souvent entendu parler des expatriés mécontents:

«Qui s'enrichit en Chine? Les Chinois! "

Je crains que je n'ai pas une meilleure réponse maintenant que j'ai eu ensuite, mais récemment, j'ai été parler d'affaires avec des amis entrepreneurs, et un problème est venu tant de fois que je pense qu'il est intéressant d'un poste. Et j'espère que cela est utile pour les start-ups étrangères en Chine pour éviter une mauvaise décision à partir de zéro le jour et se retrouver, dans quelques années la ligne, marmonnant la phrase amère. Le problème dont je parle est le dilemme du marché, autrement appelé le piège des expatriés.

Le piège Expat

L'idée est simple. En Chine il ya deux marchés complètement différents: le marché massive de chinois et le marché du petit (mais fort en puissance des dépenses par habitant) des étrangers stationnés ici. Si vous prévoyez de vendre quelque chose en Chine, vous devez en choisir un, et habituellement il n'ya qu'un seul bon choix. Bien sûr, la plupart des grandes entreprises sont, après les marchés chinois, et la question des expatriés ou locaux ne se pose jamais. Mais pour les petits entrepreneurs qui prévoient lancer une entreprise en Chine, il est une décision essentielle, et trop souvent ils prennent la route facile.

Les expatriés sont riches, ils sont accessibles, ils parlent la même langue et ils ont beaucoup de temps à consacrer à la lecture de votre site web ou en parlant au sujet de votre produit. Qui veut plonger dans le monde complexe de la Chine, où la concurrence est acharnée et de nombreux consommateurs ont des goûts de mauvaises? Pour de nombreux entrepreneurs de la Chine pour la première fois, des expatriés est le choix évident, et ils voient alors avec leur idée. Et parfois, ils font un bon travail de celui-ci et ils construisent une société bien sympathique qui devient populaire dans la communauté des expatriés. Et puis, ils sont dans le piège.

Maintenant, je ne prétends pas avoir une solution pour tout le monde, et sûrement pas tous les quartier d'affaires idées applicables au marché chinois. Mais le point est nombreuses startups ne donnent pas suffisamment d'attention à la question du marché. Même les entreprises qui sont intrinsèquement destinées à des étrangers peuvent trouver des moyens de faire appel au public chinois. Regardez, par exemple, à l'enseignement du chinois populaire ChinesePod entreprise, qui cherche maintenant à tourner autour de son affaire avec le nouveau site web: EnglishPod . Malheureusement, ce changement est souvent impossible pour une entreprise si elle a été regarder le consommateur chinois depuis le début.

Les obstacles sont énormes pour passer les marchés: le positionnement du produit, la culture de l'entreprise, la stratégie de prix, toutes les choses que vous ne pouvez pas modifier sans bouleverser vos clients existants. La langue est aussi un gros problème, surtout dans le cas des sociétés Internet avec du contenu actif, qui trouvent la traduction d'un site web entier en chinois est une tâche impossible. Enfin, la société n'a pas été l'apprentissage de la Chine pendant tout ce temps, et les chances sont quelqu'un d'autre a lieu. Au moment où un démarrage réussi chiffres sur il faut regarder dans les marchés chinois, il ya déjà un tas de copieurs chinois qui ont pris sa place.

Dans la plupart des cas, le démarrage d'une entreprise axée sur les expatriés est juste une mauvaise décision. Certains diront: il ya assez de les expatriés en Chine pour diriger une entreprise prospère, et il n'y a rien de mal à rester petits. A droite, ils pourraient être le genre de bretzel-vente Marge Simpson qui se contente de peu, mais normalement cet argument vient de cache frustration. Si vous êtes venu tout le chemin vers la Chine pour démarrer une entreprise, c'est parce que vous avez eu de grandes idées à l'esprit, et la seule chose importante ici que vous n'avez pas en Europe est le marché chinois.

Mettez-le de cette façon: vous avez déménagé à travers les continents pour avoir accès à un marché de 500.000 personnes * tout au plus, à peu près la population du Luxembourg, et probablement avec un revenu moyen inférieur. En outre, ces Luxembourgeois sont des clients bizarres. Ils gardent le déplacement tout le temps et une grande partie d'entre eux est remplacé chaque année, ce qui a un fort impact dans leur loyauté. Pire encore, bien que leur nombre augmente, les tendances dans les politiques d'expatriation indiquent que leur revenu moyen sera en baisse, sous forme de paquets d'expatriés massives disparaître de la scène et plus les habitants sont en mesure de faire des emplois expatriés habitude de faire.

Et la réponse à la question

Bien sûr, le piège des expatriés est uniquement applicable aux entreprises qui vendent en Chine. Certains modèles d'affaires font tout le contraire, la vente de la Chine au monde. Souvent, ils vendent des renseignements, et leurs marchés sont loin, ce qui les rend résistants à des pièges chinois. Une autre exception peut-être pourrait inclure les entreprises qui gèrent à la franchise de leur modèle aux villes d'expatriés d'autres à travers le monde, ou même de l'exécuter à la maison. Ceci est possible en théorie, en particulier pour les entreprises Internet, mais je ne connais pas beaucoup de start-ups qui ont réussi autour.

D'un autre côté, je sais que de nombreuses entreprises en Chine qui ont vu le fonctionnement du marché des expatriés comme un appât sucré, puis se sont retrouvés pris dans une impasse. J'allais donner quelques exemples ici, mais je n'aime pas faire du mal à l'image des entreprises que je connais et admire par d'autres moyens. Au lieu de cela, je peux vous donner quelques exemples d'entrepreneurs étrangers, comme ceux qui sont derrière Tudou, Neocha ou papa , qui a travaillé avec des partenaires chinois et ont obtenu leurs marchés dès le début.

Donc, en conclusion, si vous êtes un entrepreneur et que vous prévoyez de vendre en Chine, méfiez-vous des dangers du piège des expatriés. Et pour les curieux qui défile vers le bas de cette façon, cela est et a toujours été la bonne réponse à la question ci-dessus:

Qui est riche en Chine? Ceux qui trouvent leur chemin vers le marché chinois.

NOTES

* Je suis, bien sûr, ne considérant que les expatriés occidentaux. Les grandes communautés coréennes et japonaises ont tendance à avoir leurs propres entreprises ici, et ne sont généralement pas une bonne clientèle pour les entreprises occidentales. D'autres collectivités, comme les travailleurs russes, sont également difficiles pour les Occidentaux. Rappelez-moi de faire un post sur le nombre d'étrangers en Chine.